房產(chǎn)中介賣二手房談價的讓價技巧

二手房談價中的讓價原則

經(jīng)紀人向顧客開價時一般會開高2-5萬元，有的甚至會更多，目的是為了讓顧客講價，即使開高2-5萬元，不少時候，顧客還價也還會低過業(yè)主低價，因此，在這個上拉下扯的過程當中，經(jīng)紀人向顧客讓價的過程將其直接影響能否成交。

向顧客讓價的策略必須以穩(wěn)住顧客心理，讓那個顧客感覺價格已經(jīng)到底為原則，經(jīng)紀人對于到價的顧客一定要想方設(shè)法要求顧客交誠意金，同樣，對業(yè)主談價也一樣，經(jīng)紀人要讓業(yè)主感覺顧客出價已到上限，必須降價才有可能成交，業(yè)主的降價達到顧客的出價時，經(jīng)紀人要盡快讓業(yè)主收取定金，鎖定成交。

常見錯誤

1、見到爽快的顧客直接報個底價給顧客，以速度求勝(這是一個致命的錯誤，顧客從來不會相信物業(yè)顧問說的低價 就是低價)

2、根據(jù)顧客及業(yè)主的開價，還價來做傳價的中間人進行談價(這種做法很容易失去談價的主控權(quán))

方法技巧

1、不同沒有決策權(quán)的談價及放價

他們沒有決策權(quán)，一旦談好的價格及條件還會被決策人推翻并要求更有利對方的條件，不但浪費時間，而且極易進入僵局

2、放價不可太快，要進行技術(shù)堅持

1)不管買家還價是高于業(yè)主低價，還是低于業(yè)主低價，不要立即接受，要表示有差距，需向業(yè)主努力爭取，并要求下一定的誠意金，以免事后買家反悔。

2)同樣，對業(yè)主還價后，不管業(yè)主還價還是高于買家出價，還是低于買家出價，不要立即接受，要表示有差距，需同買家努力爭取，如果可能，盡量要求業(yè)主簽訂承諾書，以免事后業(yè)主反悔。

3)絕對不要和自己妥協(xié)，一旦你開出合同的相關(guān)條件，而對方有一方不接受，絕不要在開出其他條件，一定要問不接受的這方如何約定合理，并根據(jù)其約定在做相關(guān)調(diào)整，否則，對方可能會無休止地提出更多不接受的意見

4)如果買賣雙方提出的條件你無法同意，就干脆拒絕，任何亂承諾的事情都有可能造成不可收拾的結(jié)果，一宗能達成的買賣，并不一定表示一定要做，一定要考慮到公司的風險，沒有人會因為拒絕而下崗，也沒有公司會因為拒絕而破產(chǎn)

5)不要縱虎歸山，到價后無論如何要求顧客交誠意金

話術(shù)范例

顧客：這套房子是多少錢?(在接觸顧客眾多的抗拒后，顧客發(fā)出成交信號)

經(jīng)紀人：59萬元。(業(yè)主低價是55萬元，物業(yè)顧問開高4萬元，這是騰出空間讓顧客講價的。)

顧客：這個價格太貴，要是50萬元我就就下定。

經(jīng)紀人：李先生，我這個人一向不喜歡開高價，59萬元是業(yè)主低價來的 當然我知道您是有心買的 這樣吧，您開過一個實一點的價格，我去幫您同業(yè)主談。(顧客還價太低，銷售堅持不讓價，此次測試顧客誠意)

顧客：59萬元絕對太貴了，我最多可以出到54萬元。(顧客果然有誠意)

經(jīng)紀人：李先生，54萬元我想是不太可能的，我有個同事昨天幫一個香港客人同業(yè)主談價，那個香港客人可以出到58萬元，結(jié)果業(yè)主沒同意，我也知道您是一個爽快的人，您要真的想買，就出個實實在在的價，這樣好嗎?(物業(yè)顧問用價格卡位 卡在58萬元，堅持不讓價，要求顧客在58-59萬元之間出價。)

顧客：58萬元 那就算了。這樣把，我再讓一步，55萬元，再多一分錢我就不要了。

經(jīng)紀人：55萬元我想很難談到的，您還是出一個實價吧。(雖然到價，但一定要進行技術(shù)性堅持，要不然，直接告訴顧客55萬元可成交，那會嚇走顧客的。)

顧客：我當然知道難啊，我給你們這么多中介費，當然是因為難才給的阿。這樣吧，你去幫我談?wù)劊勍?5萬元，我就考慮下定。

經(jīng)紀人：談到55萬元我想不太可能，除非叫我們老板親自出馬，他談價非常厲害，不過他一般不輕易出手的，這樣吧，我還是去強烈要求一下老板出馬吧。當然即使談到55萬元，我想業(yè)主也有可能隨時返價的，如果我們老板一旦談55萬元時 我就立即把您的誠意金轉(zhuǎn)給業(yè)主，讓他沒辦法反價，您看今天您是交5000元誠意金好呢?還是交10000元好。(雖然到價了，但也要以不到價來堅持，同時一定要讓顧客留下，誠意金千萬不可放虎歸山，因為成交的機會稍縱即逝。)

顧客：那就5000元吧。