重點發(fā)力線下渠道，高爺家要在2022年完成四千家門店覆蓋

導讀：隨著民族精神崛起和新消費趨勢升級，寵物新國貨也愈發(fā)受到消費者的認可。而置身寵物新國貨的時代大潮下，一批國產(chǎn)新銳寵物品牌相繼破圈突圍，高爺家也正是其中之一。

就在不久前，高爺家剛剛完成了5000萬元A輪融資，且高爺家創(chuàng)始合伙人聞光凱還表示，融資金額將主要用于渠道拓展、新品研發(fā)與工廠建設等?；诖?，寵物行業(yè)觀察專訪了高爺家創(chuàng)始合伙人聞光凱，繼續(xù)與其探討高爺家的發(fā)展之路和未來展望。

具體內(nèi)容如下：

秉承可持續(xù)發(fā)展與共贏戰(zhàn)略

將重點發(fā)力線下渠道

聞光凱表示，高爺家內(nèi)部的業(yè)務邏輯其實是2C和2B業(yè)務的劃分，線下渠道都在2B業(yè)務部分。線上渠道主要是天貓、京東、抖音等的自營2C業(yè)務，以及頭部賣場店的2B分銷業(yè)務。

其中，線下渠道的重要性毋庸置疑。一個品牌沒有扎實的線下渠道，就類似于無根之萍，做不扎實，也做不長久，高爺家一直期望布局和深耕線下渠道。在品牌剛創(chuàng)立不久，就嘗試過往線下渠道布局。但因當時品牌勢能不足，市場認可度也不高，完全進不了線下市場。同時，高爺家的幾個創(chuàng)始人均為跨界進入寵物行業(yè)，缺乏布局線下渠道的負責人以及相關的團隊基因，這也成為了高爺家前期布局線下渠道的壁壘。

隨著高爺家在線上得到廣大消費者的認可，從2020年末，有些寵物門店通過天貓客服、公眾號等渠道聯(lián)系到我們，期望銷售高爺家的產(chǎn)品。因此，高爺家開始做了一些直供門店的業(yè)務。在這個過程當中，高爺家沒有主動做市場的擴張，基本都是門店自發(fā)找過來的。即便如此，到2021年二季度，高爺家直供門店的數(shù)量也高于了1000家，而通過這些門店，高爺家也對線下市場有了較為直觀的了解，為后續(xù)布局線下做了積累。

聞光凱還透露，自2021年三季度起，其認為高爺家無論是在團隊能力方面還是品牌勢能方面，都得到了不錯的提升，開展線下業(yè)務的內(nèi)外部條件也成熟了。因此開始通過試點的方式，逐步推進線下業(yè)務。

目前，高爺家線下渠道主要分為三個部分：區(qū)域代理業(yè)務，城市團隊業(yè)務，門店直供業(yè)務。

1、門店直供業(yè)務

門店直供業(yè)務是最早存在的，主要解決的是代理渠道和城市團隊暫時未覆蓋的區(qū)域供貨問題；

2、城市團隊業(yè)務

高爺家自三季度開始，陸續(xù)在四個城市做了城市團隊業(yè)務試點，目前進度還不錯，以成都為例，一個季度內(nèi)，當?shù)赜懈哂?00家門店在售賣高爺家產(chǎn)品；

3、區(qū)域代理業(yè)務

目前，高爺家總計開放了6個代理，主要為地級市及鄰近城市的片區(qū)代理。

值得一提的是，在線下渠道鋪設過程當中，高爺家追求的不是門店數(shù)量和銷售規(guī)模，而是追求可持續(xù)的、與上下游共贏的、不損害品牌長遠發(fā)展的穩(wěn)健策略。

面對控價、利潤、穩(wěn)定性三大痛點

高爺家做出針對性舉措

聞光凱表示，其實對于代理商和門店而言，有三個業(yè)務層面上的核心痛點：控價、利潤、穩(wěn)定性。而針對這三大痛點，高爺家也做出了相應的舉措。

一是關于控價

高爺家在線下業(yè)務里，屬于控價非常嚴格的品牌方。我們在控價上做了幾點具體措施，也取得了非常好的效果：

1、代理商拿到的價格統(tǒng)一，不分大小代理商。確保代理商之間沒有亂貨空間，保證小代理商的利益；

2、產(chǎn)品滿贈活動全國統(tǒng)一，官方渠道和代理商渠道一致，所有贈品由官方提供；

3、對代理商不強行攤派指標，按照能力和區(qū)域，雙方共同制定業(yè)績指標；

4、代理商保證金制度；

5、所有產(chǎn)品內(nèi)外雙碼，可溯源；

6、門店單月訂單額度限制。

此外，雖然也有些寵物門店把產(chǎn)品掛到閑魚淘寶等渠道銷售，低于官方控價，但基本屬于可控范圍，并沒有出現(xiàn)像某些品牌一樣，網(wǎng)上亂價的價格甚至比門店進貨價還低。

二是關于利潤

高爺家把主要利潤留給門店，給代理商留的利潤相對較少。寵物門店整體的競爭環(huán)境是比較白熱化的，所以高爺家認為，要盡可能的支持寵物門店，他們是品牌在線下得以呈現(xiàn)的根基。

而代理商在寵物食品行業(yè)粗放式發(fā)展的前幾年，看上去毛利率都有30%甚至更高，但隨著市場環(huán)境的變化，精細化運營的代理商將會逐步取代粗放式運營的代理商。高爺家給到代理商的毛利率只有傳統(tǒng)的一半，但在控價問題可以解決，品牌勢能和產(chǎn)質(zhì)量量可以保證的情況下，代理商如果有足夠長期思維，依然可以獲取不菲的收益。

三是關于穩(wěn)定性

高爺家和所有的合作伙伴，無論是線下渠道的，還是上游供應鏈，只要可以按照事先約定的規(guī)則展開合作，都可以合作的非常愉快。剛開始有些代理商不理解我們的代理模式，比如為什么限制門店進貨額，為什么不允許代理商自己做活動，為什么不要銷售額等等。而在合作一段時間后，代理商們就可以理解了，高爺家是要做長線的、穩(wěn)定的、可持續(xù)的線下業(yè)務，不是像有些品牌，短期利潤給了代理商很多利益，等代理商把門店鋪進去了，回頭就把代理商踢了。更有甚者，靠代理和門店某個品在線下做爆了，就不給線下供貨了，到線上自己賣了。高爺家不干這種事情，因為我們一直秉承與行業(yè)伙伴一同成長、一同分享的理念。只有合作伙伴好了，我們才會更好。

制定“40X10+”戰(zhàn)略規(guī)劃

預計2022年實現(xiàn)4000+門店覆蓋

談及線上線下渠道融合問題，聞光凱認為，渠道融合分為兩個層面，一個是產(chǎn)品的融合，另一個則是流量的融合。

在產(chǎn)品層面，高爺家一直是行業(yè)里的異類，因為高爺家是少有的，大多數(shù)產(chǎn)品均在線上線下保持一致的公司。線下由于渠道成本、經(jīng)營成本等原因，利潤要求比較高，配方接近的產(chǎn)品，基本都要比線上賣的貴。許多品牌的策略是，做線下款，再通過提高定價，提高利潤率等方式以覆蓋線下的渠道成本。而高爺家一直認為，消費者不是傻瓜，即便在不同的渠道，也應該出同樣的錢，買到一樣的產(chǎn)品。所以，高爺家的策略是，公司貼一部分給門店和渠道，讓終端價格一致。

在流量層面，高爺家經(jīng)常稱作網(wǎng)紅品牌。從某種層面而言，高爺家在線上的流量是非常不錯的。線上的品牌勢能，對線下業(yè)務的開拓也是有積極作用的。許多合作伙伴都曾表示，線上流量對他們推產(chǎn)品進門店幫助非常大。而高爺家也期待，等線下業(yè)務規(guī)模增大以后，線下的流量可以反哺線上，形成一個流量閉環(huán)。

其還透露，2022年，高爺家將在線下渠道方面有個“40X10+”計劃，即40個代理商，10個城市團隊，實現(xiàn)高于4000家門店的覆蓋。因此，高爺家也非常期待志同道合的代理商可以成為我們的合作伙伴，以及優(yōu)秀的銷售及渠道管理人員加入我們的團隊。

Ps：由高爺家冠名贊助的第三屆“寵物渠道創(chuàng)新峰會”，即將于12月23日在成都舉行，掃描下方二維碼即可報名參會。